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早速ですが、Amazon出品者の皆様は、売上が伸び悩んだり、売上の低下に直面した際にどのような対策を考えますか？

「原因がわからず、何をすれば良いのか分からない」
「とりあえず値下げをしてみよう」

といった対応をしてしまう方も多いかもしれません。

しかし、仮に売上低下の原因が価格ではなく、市場の変化や競合の台頭にあったとしたら、やみくもな “その一手”は逆効果になる恐れがあります。

逆効果を防ぎ、効果的な一手を導き出すために活用したいのが「カテゴリー別分析」です。

本記事では「カテゴリー別分析」の概要や使用方法、用語説明、実践的な活用方法を解説いたします。

売上低下の原因を客観的に把握し、的確な一手で状況を打開したい方は、ぜひ最後までご覧ください。

「カテゴリー別分析」とは？

「カテゴリー別分析」とは、特定の商品カテゴリー内における、市場の需要、競合環境、購入者のインサイト（深層心理）を把握することができるツールです。

• 市場
• 競合
• 顧客

全ての出品者が利用することができ、現在日本をはじめ、米国、イギリス、ドイツで利用可能です。

Amazonが提供する公式データのため、市場の全体像を把握する上で有用ではありますが、下記免責事項がございます。あくまで、市場の大まかな傾向を観測するためのツールとしてご活用ください。

＜免責事項＞

このツールに関する推奨事項は、選択ガイダンスを提供することを目的としています。Amazonは、計算やデータの正確性を保証しません。また、商品のおすすめに従うことでお客様のビジネスに特定の結果をもたらすことを保証するものでもありません。商品や出品情報が、各国で適用されるすべての法律や規制、Amazonのポリシーを常に遵守していることを確認する責任は出品者様にありますのでご注意ください。

「カテゴリー別分析」のカテゴリー選択方法

1.「セラーセントラル」 > 「メニュー」 > 「販売機会拡大」 > 「マーケットプレイス商品ガイダンス」 > 「カテゴリー別分析」

2.「カテゴリー別分析」の画面表示後、絞り込み項目の①「ストア名」を選択し、②「検索カテゴリーとキーワード」欄に分析をしたい商品のカテゴリーを英語で入力し検索します。

カテゴリー、商品タイプ、アイテムタイプキーワードをそれぞれ手動で選択することも可能です。

なお、現在、絞り込み項目において全ての表示が英語表示となっております。
販売商品カテゴリーの英語表記や、英語で表示されたカテゴリー内容が不明な場合は翻訳などでご対応ください。

今回は例として「ドッグフード（ドライ）」を日本のAmazonマーケットプレイスで販売しているという設定で解説いたします。

②のキーワード検索欄に英語で特定のカテゴリーを入力します。

「pet food dry」と入力すると、カテゴリー、商品タイプ、アイテムタイプキーワードが候補として表示されるため、該当項目を選択してください。

商品によってはカテゴリーが表示されない場合がございます。その場合は分析をしたい商品と近しいカテゴリーを選択してください。

「カテゴリー別分析」目的別データ表示方法

「カテゴリー別分析」のデータ表示は大きく分類すると「市場全体」と「競合」の2つに分類できます。目的に応じて表示を切り替えてください。

分析対象期間は、「7日間」、「30日間」、「90日間]、「120日間」の4つの期間から選択でき、前年比比較も可能です。また、マウスカーソルをグラフに合わせることで具体的な数値データを確認することができます。

市場全体の把握したい場合

カテゴリー別分析項目のフィルター「すべてのASIN」を選択
→選択したカテゴリー商品タイプ全体のパフォーマンス情報が表示されます。

競合を把握したい場合

カテゴリー別分析項目のフィルター「売上トップ」を選択
→選択したカテゴリー商品タイプの収益に基づく上位10件のASINに関するインサイトが表示されます。

各指標の定義は以下の通りとなっています。

＜各指標＞

①商品：商品名
②ブランド：ブランド名
③ベストセラーランク：選択したストアにおける、カテゴリーと商品タイプ別ASINのベストセラーランキング
④おすすめ出品情報獲得価格：選択したストアにおいて、過去4週間におけるASINの平均カート獲得価格
⑤お客様の評価：ASINに対する商品レビュー
⑥オファー：過去90日間におけるASINのユニークセール*の合計
*ユニークセール = 販売数

新規競合を把握したい場合

カテゴリー別分析項目のフィルター「新しく発売されました」を選択
→選択したカテゴリー商品タイプで過去6カ月間に発売された全ASINの上位10件のインサイトが表示されます。

「カテゴリー別分析」の指標解説

続いて、「カテゴリー別分析」に表示されている各指標の解説をいたします。
なお、「カテゴリー別分析」の項目説明は下記URLからもご確認いただけます。

引用元：Amazonマーケットプレイス商品ガイダンス
https://sellercentral.amazon.co.jp/help/hub/reference/G6A6W9QFSN8CPB2U#mnd_2jc_jcb-5
（確認日：2025年8月29日）

販売商品数：  対象のストアにおける選択した期間のASINごとの販売商品数の合計。

純売上高：選択した期間のASINの純売上合計。

検索パフォーマンス：対象のストア内すべてのASINにおける検索回数の傾向と購入者のクリック数の組み合わせ。

最も人気が高いキーワード： 対象のストア内で頻繁に検索されるASINのキーワードとその検索回数。

閲覧数： 選択した期間にASIN全体で受け取ったGlanceビューの合計。ページビューと同義。

おすすめ商品の価格獲得：過去12カ月間のカート獲得価格の中央値。
※フィルターを「売上トップ」「新しく発売されました」に切り替えた場合のみ表示。

返品率： 返品された商品の数を、選択した期間に購入された商品の合計点数で割った値。

検索購入比率： 購入されたASINの数を、選択した期間に検索で表示されたASINの数で割った値。
※「‰（パーミル）」で表記されおり、1000分の1を表す単位です。そのため「1‰」は「0.1％」となります。

価格帯ごとのコンバージョン率：様々な価格帯の注文コンバージョン率を表示

返品理由：商品を返送する主な理由。

出品者の数： 選択したカテゴリーで商品を出品している出品者の数。

新規ブランドの数：選択したカテゴリーで発売された新規ブランドの数。

ASINの数： 選択したカテゴリーで提供される一意のASINの数。

新規ASIN数：選択した商品タイプで作成された新しいASINの数。

ASINごとのセール： 選択したカテゴリーにおける、ASINごとの出品平均数。

星評価：売り上げがあるASINの数を、星の数でグループ化した値。

広告費用：選択した期間内のASINごとの平均日別広告費。

機能： 選択したカテゴリーで販売数量、閲覧数などを考慮し、ユーザーが重視している機能の人気度をグラフ化したもの。
※カテゴリーによって表示される項目が異なります。表示される主な項目は価格、素材や種類、用途、色や素材などのマテリアルなどです。

「カテゴリー別分析」の基本機能や仕様に関する解説は以上となります。
次章以降は「カテゴリー別分析」の活用例を事例と併せてご紹介いたします。

「カテゴリー別分析」の実践的な活用方法

分析の目的はデータから現状の課題を把握し次のアクションを決めることです。

売上が不調な場合、その原因が「市場」なのか、「競合」なのか、それとも「自社商品」なのかをまずは把握することが、的確な対策を打つための第一歩になります。

今回はドッグフード（ドライタイプ）を一例に、「カテゴリー別分析」のデータから具体的なアクションに繋げる分析方法の一例を3ステップで解説いたします。

STEP 1：市場全体の傾向を把握する

＜目的＞

売上不調の要因が「市場の変化」によるものなのか、「自社」にあるのかを把握していきます。

▼今回のケース（一例）
商材：ドッグフード（ドライタイプ）
悩み：売上が低下しているが、低下の原因がわからない状態

＜確認項目＞

確認する指標：「販売商品数」、「純売上高」、「検索パフォーマンス」、「閲覧数」

＜確認方法＞

①市場全体データ：絞り込み項目の「ストア名」「カテゴリー」「商品タイプ」「アイテムタイプキーワード」を選択し、分析したい商品カテゴリーを表示。
カテゴリー別分析項目の「すべてのASIN」を選択。

②自社データ： セラーセントラル「ビジネスレポート」にある「売上・トラフィック」を参照
③期間設定：12ヶ月→90日→30日→7日と変えながら、同じ期間で①と②を比較します。

確認のポイントとしては市場全体の流れを「上昇傾向」「下降傾向」「波が無く一定」など大きく捉えることが大切です。

そのうえで、四半期ではどうなっているのか、四半期中の何月の売上が良いのか悪いのかなど、大きな流れ → 小さな流れを順に見ていくと販売傾向がわかりやすいです。

上記のような作業を行うことで、以下のケース例A,Bが見えてきます。

※実際にはカテゴリーや商材により、ケース例やその原因、原因に対応したアクションは異なりますので、以下は一例としてご参考ください。

【ケース例】

ケースA：「市場全体が縮小している」

データの傾向： 【市場】売上・販売数・閲覧数が減少 / 【自社】売上・販売数・セッション数が減少。

考えられる原因： 社会環境やトレンドが変化し、市場全体の需要が落ち込んでいる可能性。

次のアクション： 他社も同様の状況と捉え、同じカテゴリー内で獲得できていない新規層の獲得や、ニッチな需要（特定のターゲット、特定の悩み解決など）を狙った商品開発、商品ページ内容の修正などの対策を検討。

ケースB：「市場は成長しているが、自社の売上が低下」

データの傾向： 【市場】売上・販売数・閲覧数が安定または増加（右肩上がりで推移）  / 【自社】売上・販売数・セッション数が減少（右肩下がりで推移）

考えられる原因： 競合の台頭や、顧客ニーズとのズレに原因がある可能性が高い。

次のアクション：競合を把握し、市場では現在どのような価値を持つ商品が評価されているのかを掘り下げる。

今回は上記ケースBの傾向が見られたとして、STEP2以降で実践例を解説いたします。

STEP 2：競合を把握する

STEP1で「市場は成長しているのに、自社の売上が落ちている」ことが判明した場合、その原因は競合との力関係の変化にある可能性が高いです。

STEP2では、競合にどのような変化が起きているのかを確認していきます。

＜目的＞

どのような競合商品の、どのような戦略が市場に影響を与えているのかを把握する。

＜確認項目＞

確認する指標： 「出品者の数」「ASINの数」「星評価」

＜確認方法＞

カテゴリー別分析項目のフィルター①： 「売上トップ」で表示を切り替え
カテゴリー別分析項目のフィルター②： 「新しく発売されました」で表示を切り替え

期間設定：12カ月→90日間→30日間の順に確認

ここでは、「出品者の数」「ASINの数」「星評価」の変化を確認します。

期間設定を切り替え、「出品者の数」や「ASINの数」が増加していれば、競合や競合商品が増加し、競争が激化している可能性があります。

大きな変化が確認できなければ、自社商品と顧客ニーズのズレに原因があることを疑っても良いかもしれません。

カテゴリー別分析項目のフィルターを活用して全体の傾向を掴んでみましょう。各フィルターの特徴は以下の通りとなっています。

「売上トップ」…現在、市場で最も売上が良い商品群

「新しく発売されました」…新規参入者の中でも売上が高い商品

上記フィルターを活用し、下記①～④の観点でチェックを行います。

①競合商品の変化
期間設定を切り替え、トップセラーの顔ぶれに変化があるかないか、また、見慣れないブランドの商品などがランクインしているかなども重要なポイントです。

②トップ商品の特徴
価格帯などの確認をはじめ、トップ商品の商品ページを確認し、訴求ポイント、どのようなレビューがついているのかを確認し、評価されている内容を把握することも対策のヒントとなります。

③新しいコンセプトの発見
最近発売された商品には、トレンドなどを踏まえた商品や表現などがあります。コンセプトにおける共通点や表現方法、画像など、どのようなものが受け入れられているのかを、実際の商品ページを確認し把握しましょう。

④新規参入者の価格設定
市場価格と比較し、価格の設定がどのようになっているのか。高い場合どのような訴求で付加価値をつけているのかなども確認ポイントの一つです。

今回の一例では、上記①～④をチェックすることで以下の共通点、見解と仮説を把握できたこととします。

【共通点（例）】

国産、無添加、小分けパック

【見解と仮説】

データの傾向：半年前にはいなかったA社の「国産・無添加」を謳うドッグフードがトップにランクインしている。そのほか、新規参入商品では「小分けパック」が共通の特徴となっている。

考えられる原因（仮説）：市場が「安全性」「利便性」という新しい価値基準を求め始めており、既存商品がこの変化に対応できていない場合、徐々にニーズが減っていく可能性が高い。

次のアクション：「安全性」「利便性」という新しい価値基準が明確になってきたため、STEP3でさらに具体的な要素を把握し、具体的なアクションプランを作成していきます。

STEP 3：具体的なアクションプランを立てる

STEP1で市場と自社の立ち位置を比較し、STEP2で競合の傾向を把握しました。

最後のステップでは、それらの仮説が正しいかを市場全体のデータで裏付け、顧客の声を深掘りすることで、実行可能なアクションプランへと落とし込みます。

＜目的＞

これまでの仮説をデータで裏付け、具体的に実行できるアクションプランに落とし込む。

＜確認項目＞

カテゴリー別分析項目のフィルター： 「すべてのASIN」で表示を切り替え

確認指標： 「機能」「星評価」

今回は上記の確認指標から仮説の裏付けと自社商品の改善点を行っていきます。

＜確認方法＞

確認ポイント①：仮説の裏付け

「機能」に表示されている各指標は販売数量や、閲覧数などを考慮して算出されており、商品に求められている需要の高い機能ともいえます。

STEP2で立てた仮説（例：「安全性」「利便性」がトレンドの可能性がある）と合致する項目（例：「アレルギー」、「免疫サポート」など）があるかを確認します。

これにより、仮説が「一部の競合の動き」ではなく「市場全体の流れ」であることが証明され、戦略の確信度が格段に上がります。

確認ポイント②：市場の「不満」を特定し、自社商品の改善点を見つける

「星評価」の分布を見て、星1〜3の低評価がどれくらいのボリュームがあるかを把握します。低評価のボリュームが多ければ多いほど、市場に改善の余地が大きいことを示します。

次に、Amazonの検索結果ページで対象カテゴリーのキーワードを検索し、表示順を「レビューの評価順」に並べ替えます。

上位に表示された具体的な低評価ASINの商品ページに移動し、レビュー内容を読み込みます。

共通の不満点をリストアップすることで、顧客が潜在的に抱えている「不満」を具体的に把握することができます。

今回は以下の「不満」が把握できたことにします。

（例：粒が硬すぎる、食いつきが悪い）

＜これまでの分析と仮説まとめ＞

市場全体： 成長しているが、自社の成長は低下 (STEP1)

競合： 「安全性（無添加・国産）」「小分けパック」を訴求する競合がシェアを伸ばしている (STEP2)

顧客ニーズ： 市場全体では特に「安全性」に関する需要が高いことが「機能」データで裏付けられた。

また、市場の不満として「粒が硬すぎる」「食いつきが悪い」という共通の不満を持つ低評価商品が多数存在することが判明した (STEP3)

＜仮説を基にしたアクションプラン例＞
これまでの分析で導き出した仮説をもとに、「商品戦略」「販売戦略」「広告戦略」のアクションプランを考えます。

■商品戦略

例：「国産・無添加」で「小型犬やシニア犬でも食べやすい、ふっくら食感」をコンセプトにした新商品開発

理由： 競合の強みである「安全性」を取り込みつつ、市場の潜在的な不満である「硬さ」を解消することで、明確な差別化を図る。

また、お試し用途やペットとの旅先での食事を想定し「小分けパック」も販売する。

■販売戦略

例：商品ページの最適化

タイトル・画像： 自社商品の既存の強み（例：「食いつきの良さ」）を維持しつつ、「安全性」に関する訴求（例：「国産原料使用」）を可能な限り追加し、現在のトレンドに合わせる。

商品説明・A+： 低評価レビューで指摘されていた「粒の硬さ」について、「しっかりとした噛み応えで歯の健康をサポート（中・大型犬向け）」など、弱みを強みとして再定義し、ターゲット顧客のミスマッチを防ぐ。

■広告戦略

例：「ドッグフード 無添加」「ドッグフード やわらかい」など、トレンドと潜在ニーズを組み合わせたキーワードで広告を出稿し、最も購入意欲の高い顧客層にアプローチする。

このように、「カテゴリー別分析」ツールを活用するだけでも、複数のデータを多角的に分析することで、市場の深いインサイトに基づいた、独自の戦略を立てることが可能になります。

まとめ

今回は「カテゴリー別分析」を活用し、データに基づいて販売戦略を立てるまでの一例を解説させていただきました。

1. 「カテゴリー別分析」とは、市場の需要・競合・顧客ニーズの傾向を把握できるツールである。
2. 売上不調の原因を探るには、まず「市場」と「自社」を比較し、問題の所在を切り分けることが重要。（STEP 1）
3. 「売上トップ」や「新発売」のフィルタ機能を使い、具体的な競合の動きを分析する。（STEP 2）
4. 「機能」「星評価」から顧客の真のニーズを発見し、具体的な商品・アクションプランへと落とし込む。（STEP 3）

売上が不調な時こそ、場当たり的な対策を打つのではなく、一度立ち止まってデータを冷静に分析することが、成功への最短ルートとなります。

まずはご自身が扱っているカテゴリーのデータを実際に確認し、今回の3STEPを参考に市場を眺めてみてください。これまで見えていなかった新しい発見や、次の一手につながるヒントが見つかれば幸いです。

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