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Amazonの売り上げを伸ばすためには、商品ページの最適化だけでなく、広告運用も欠かせません。

特に競争が激しいカテゴリーでは、広告を活用することでより多くの顧客にリーチすることができます。

以前に比べて、Amazonに出品をしている多くの企業がAmazon広告を運用しています。
各社の戦略に基づき、スポンサープロダクト広告、スポンサーディスプレイ広告など広告の種類やターゲットは様々です。

ところが、なかなか思うように広告の効果が発揮されなかったり、改善されないなど、頭を悩ませている方もいらっしゃるのではないでしょうか？

実は、思うように広告が改善されないのは「Amazon広告の落とし穴」にはまっているからかもしれません。

今回は、Amazon広告の落とし穴から抜け出し、より良い広告運用ができるようなヒントをお届けします。

YouTubeでも解説しておりますので、ご覧ください！
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Amazon広告のコンバージョンの仕組み

「彼を知り己を知れば百戦殆からず」という言葉を聞いたことはありますでしょうか？

これは、孫子の兵法にでてくる有名な一節です。

この言葉は、自分と相手、両方の情勢をしっかり把握していれば、幾度戦っても敗れることはないという意味であり、戦さはもちろんのことビジネスシーンでもよく使われる格言です。

商品を購入してほしいユーザーを「相手」、Amazon広告を「味方（自分）」として置き換えてみましょう。

皆様の日々の企業活動により、相手であるユーザーの情報は把握されていることと思います。
そのため、味方であるAmazon広告の仕組みをより理解することが、成功への近道になるでしょう。

今回は、Amazon広告の仕組みの中でも、特に重要な2つの仕組みについて解説します。

1. ルックバックウィンドウを知る
2. コンバージョンの計測方法

【仕組み①】 ルックバックウィンドウを知る

まず1つ目が、「ルックバックウィンドウ」を知ることです。

Amazonの説明によると、

ルックバックウィンドウとは「コンバージョンが広告のクリックまたは閲覧に関連すると見なされる最大日数」

※Amazon広告：サポートセンター『広告キャンペーンのアトリビューション』
https://advertising.amazon.co.jp/help/GX7KDKHMWQYMJ385
確認日：2025年3月10日

との説明があります。

わかりやすく言うと、「広告がクリック、または閲覧されてから、いつまでに商品が購入されたら、コンバージョンに計上されるのか」という内容になります。

例を挙げてご説明します。

スポンサープロダクト広告のルックバックウィンドウは「最大7日間」です。
例えば、2月1日に広告をクリックしたユーザーが、2月7日までに商品を購入すると、広告の管理画面に、コンバージョン1件が計上されます。
しかし、2月8日以降に購入されると、ルックバックウィンドウの期間を超えているので、コンバージョンは計上されません。

ルックバックウィンドウの期間は、広告の種類によって違うので以下にまとめます。

• スポンサープロダクト広告：7日間
• スポンサーブランド広告：14日間
• スポンサーディスプレイ広告：14日間
• スポンサーTV広告：14日間

【仕組み②】 コンバージョン計測方法「ラストタッチ」

もう一つの重要な点は、「コンバージョンの計測方法」を知ることです。

全てのAmazon広告では、コンバージョンを「ラストタッチ」で計測しています。
ラストタッチとは、最後にクリックしてコンバージョンした広告またはキーワードに、コンバージョンが計上される計測方法です。

このようなコンバージョンの計測方法を、「アトリビューションモデル」と呼びます。

こちらもわかりやすく2つ例を挙げて説明します。

【キーワードの例】

お菓子を購入したいと考えているユーザーがいたとしましょう。
まず「お菓子」と検索して、次に「チョコレート」と検索し、最後に「ビターチョコレート」と検索し広告をクリックして、商品を購入した場合、広告の管理画面上は、「ビターチョコレート」というキーワードにのみ、コンバージョンが計上されます。

【広告キャンペーンの例】

同じように広告に置き換えて考えてみましょう。
最初に「スポンサーディスプレイ広告」をクリックし、その後「スポンサーブランド広告」をクリックして、最後に「スポンサープロダクト広告」をクリックして、商品が購入された場合、スポンサープロダクト広告にのみ、コンバージョンが計上されます。

このような計測の方法を「ラストタッチ」と言います。
※他のデジタル広告では、「ラストクリック」とも呼ばれます。

ここまでの内容をまとめると以下のようになります。

①ルックバックウィンドウとは、
広告がクリックされて、いつまでに購入されたら、コンバージョンが計上されるかをあらわした期間

②コンバージョン計測方法とは、
いくつもの広告がクリックされた場合、最後にクリックされた広告のみ、コンバージョンが計上される仕組み(ラストタッチ）

可視化された数字だけで判断すると危険！？

Amazon広告には重要な2つの仕組みがあると知った上で、次に、なぜこの2つを理解することが重要なのか、それぞれでみていきましょう。

ルックバックウィンドウ

初めに「ルックバックウィンドウ」からみていきましょう。

先ほどのように、3つのキーワードをご覧ください。

①お菓子
②チョコレート
③ビターチョコレート

もしも、あなたが「ビターチョコレート」を出品している場合、どのキーワードがコンバージョンしやすいキーワードなのか、一目瞭然だと思います。

「ビターチョコレート」と検索する人は、既に何を購入するか大方決まっているため、コンバージョンしやすく、また購入までの期間も短くなります。

しかし、「お菓子」と検索しているユーザーはどうでしょう？

お菓子を購入しようとは考えていますが、お菓子にも種類が多くあるので、何を購入しようか決めかねている状態です。

「チョコレート」にするのか？
「スナック菓子」にするのか？
「グミ」にするのか？

ユーザーが比較検討している場合、いろいろな商品を閲覧するため、購入までの期間が伸びてしまいます。

もしかすると、購入までに7日以上かかるユーザーがいるかもしれません。

そうすると、広告で設定した「お菓子」というキーワードは、コンバージョンの件数が少なく、ROASも悪くなるため、数字上では効率の悪いキーワードとみなされる罠にはまるかもしれません。

 コンバージョン計測方法「ラストタッチ」

次に「コンバージョン計測方法のラストタッチ」はどうでしょうか？

こちらも同様に、3つのキーワードをみてみましょう。

①お菓子
②チョコレート
③ビターチョコレート

例えば、お菓子を購入しようと考えているユーザー、つまり比較検討中のユーザーが、「お菓子」というキーワードで検索すると、おそらく以下のような商品が検索結果に表示されると思います。

「チョコレート」「スナック菓子」「グミ」「クッキー」など。

検索結果から、どのカテゴリーまたは商品を購入するのかを、商品の特徴や口コミ、価格、その時の嗜好などを考慮して、どの商品を購入するか検討するでしょう。

そして、「お菓子」の中から「チョコレート」を選び、そしてチョコレートの中でも好みの味、ここでは「ビターチョコレート」と検索して、購入に至ります。

この購入までのフローは以下のようになります。

お菓子 → チョコレート → ビターチョコレート→コンバージョン

このフローの中で、各段階で広告をクリックしていた場合、広告の画面上では、「ビターチョコレート」というキーワードにのみコンバージョンが計上されます。

「お菓子」と「チョコレート」には、コンバージョンが計上されず、費用だけ発生します。

上記の表はイメージですが、「お菓子」や「チョコレート」というキーワードは、本当に効率の悪いキーワードでしょうか？

「お菓子」と「チョコレート」と検索されて広告がクリックされたからこそ、ユーザーの比較検討商品となり、その結果、「ビターチョコレート」で購入に繋がっています。

上記のフローを考えたとき、「お菓子」「チョコレート」のキーワードがなければ、購入されなかった可能性が大いにあるのではないでしょうか？

もしも、広告の管理画面から見える数字によって、このようなキーワード(ここではお菓子やチョコレート）を停止したり、除外設定してしまうと、結果として広告全体の効率が悪化するという罠に陥るかもしれません。

このように、Amazon広告では「ルックバックウィンドウ」や「ラストタッチ」を頭に入れた上で、効果測定を行うことも重要になります。

どのように広告効果を判断していくか？

可視化された数字だけで判断すると、危険であることをご説明しました。

では、「ルックバックウィンドウ」と「ラストタッチ」をどこから確認できるのか⋯

残念ながら、Amazonの広告管理画面上やレポートでは「ルックバックウィンドウ」と「ラストタッチ」を現状確認することができません⋯

ただし、「ルックバックウィンドウ」と「ラストタッチ」は、非常に重要なポイントなので、これらを参考として判断できる２つの方法をお伝えいたします。

1.別の広告を参考にする(自社ECを運用している場合）

1つ目が、別の広告を参考にすることです。

自社ECを運用されており、かつGoogle広告も運用しているのであれば、参考になるでしょう。

Google広告では、「ルックバックウィンドウ」の期間を「最大90日」に設定できます。

コンバージョンまでの日数も確認できるため、コンバージョンまでに7日以上を費やした件数や割合が確認できます。

また、コンバージョンに至るキーワードや、キャンペーンの経路も確認できるので、どのようなキーワードから商品の購入に繋がっているか目安にすることができます。

ただし、Google広告を運用しているのが条件であり、あくまでGoogle上での情報になるため、全てがAmazonに当てはまるわけではないことを、留意しておく必要があります。

2.大胆に、比較検討用のキーワードを停止or除外／入札単価を下げてみる

少々極端で大胆な対応になりますが、比較検討用のキーワードを設定している場合、思い切って一度停止をするのも一つの手段です。

停止したことで、広告の数字が悪くなる事象が見られたら、比較検討用のキーワードが、商品購入に至る重要な役割を果たしていたのではないかと推測できるからです。

停止するにはリスクが高い場合は、クリック単価を下げ、配信量を絞ることで、変化が見られる可能性があります。
※あくまでROASが悪いキーワードやキャンペーンにおいて。

過去に効率の悪いキーワードの停止や除外をしたことで、効率が悪くなり、悩んでいる出品者様も多いのではないでしょうか？

広告の画面でROASの低いキーワードやキャンペーンを確認したときは、一度立ち止まってみましょう。

広告の運用は可視化できない部分にこそ本質が隠されています。

まとめ

本記事をまとめますと下記の通りとなります。

• Amazon広告のコンバージョンの仕組み
  ├ルックバックウィンドウ
  └ラストタッチ
• 可視化されていないキーワードも重要
• どのようにして可視化できない数値を判断するか

いかがだったでしょうか？

今回の内容はあくまで、広告を効果的に運用していくための一部の判断材料になります。

販売している商品や競合の状況、価格といった様々な要素によって、各々運用が変わっていきます。

しかし、「ルックバックウィンドウ」や「ラストタッチ」という仕組みを理解しておくことは、非常に重要になるので、今後のAmazon広告運用に活かしていただければ幸いです。

Amazon広告運用についてお悩みでしたら、まずはお気軽にAmazon専門コンサル・運用代行のアグザルファまでご相談ください！

最後までお読みいただきありがとうございました

今後もアグザルファブログでは、Amazon出品者の皆さまに役立つ情報を発信して参ります！
ぜひ日々のAmazon出品にお役立てください。

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https://ecnomikata.com/original_news/40277/

■Amazonでの“勝ち方”を知るアグザルファが最短距離”で売上を最大化（2023年4月6日公開「ECのミカタ」）

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■「個の力の最大化」をミッションに。 日本初のAmazon専門コンサルが提供する＋αの価値（2022年9月30日公開「ECのミカタ」）

https://ecnomikata.com/original_news/36126/

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